もくじ
１【羅針盤】目的地までの明快な地図を示す
１ 社長の夢を社員と共有する
営業は何に燃えるのか／燃えている営業員の八つの語り／地図を見せて山を登る／地図を見せられたことのない営業部課長と営業員／まず社員がワクワクするような到達点を示す／ビジョンは伝わらなければ意味がない／ビジョンに達成期限が必要か
２ 夢を実現する地図をつくる
地図の具体的なつくり方／作成の基本手順／1.経営理念を要約する／2.潮流を確認する／3.野望（夢、志）を自覚する／4.過去から現在までの経過をまとめる／5.ビジョンを構想し表現する／6.ビジョン到達までの戦略（道筋）を描く／ビジョンと年度目標の関係を明確にする／年間売上目標のレベルをチェックする／肉声で表現する／元気にさせる表現を考える／以心伝心に頼らない／ビジョンに数値目標が必要か／難易度は困難な方がよいか、簡単な方がよいか／ビジョンが変わってもかまわないか
３ 地図を全社員で共有する工夫
朝礼・会議・赤ちょうちん／双方向のコミュニケーションで共有する／ビジョンと戦略を練り上げる「場」に巻き込む
２【照準】購買力のある客層に狙いを絞る
１ 売れるところに行かせる
行き先を間違えてはならない／行きやすい先ばかりに訪問していないか／営業戦略で行うべきは重点化である
２ 売り先の正しい絞り方
前年度実績で重点顧客を絞る落とし穴／マトリクス活用で重点化を進める／マトリクスの軸は業種によって異なる／重点化のさまざまな指標＝六社の事例／重点化は営業員の専門性を高める／選定眼を暗黙知のままにしておくべからず／重点顧客や重点地域は変動している
３ 新規開拓の重点化
新規開拓なくして目標達成なし／営業員に新規開拓に専念する時間を与える／大きなお客様を選んで、小さな仕事から始める
３【カベを破る】早期に未達要因を除去する
１ 社長は目標達成に用意周到な人である
売上目標は「希望」ではなく、「達成課題」である／社長は目標達成に部下を巻き込む人である／用心深い社長は、達成率も高い
２ 営業基本計画の具体的な立て方
営業計画づくりの四つの切り口／月別の実施項目と売上目標の設定／不特定多数への営業その?複写機の場合／不特定多数への営業その?生命保険の場合
３ 目標達成を阻害するリスクを回避する
基本計画の中に潜むリスクをみる／多面的にリスクを予測する／楽観視を排し、危機感を意図的に創り出す／起こりうる事態として最悪売上を想定する／リスク回避の基本は先手必勝である／リスクをひとつひとつツブしていく
４ 社長はカベを破る第三の打ち手を用意する人である
第三の打ち手は営業部にやらせない／営業以外の人的パワーを活用する／人に頼らない「飛び道具」を活用する
４【営業精神】営業の本領を教え込む
１ 営業精神と使命感を植えつける
営業部門の強化は社長にしかできない／営業の精神をまず教え込む／これからは「営業専門職」の時代になる／営業員が自分の仕事の使命を語れるようにする／売り込み屋ではなく、人格をつくる／営業の仕事は「自分の人生の財産づくり」だとわからせる／自分の目標を持たせる
２ ほんとうのお客様第一主義
顧客貢献思想を植えつける／顧客貢献思想を「行動」として根づかせる／「Ｈ」Hearing（ヒアリング）／「Ｐ」Proposal（プロポーザル）申し入れる・提案する／「Ｃ」Closing（クロージング）合意する・約束する
３ 営業がみるみる変わるＨＰＣの徹底
ご用聞きや画一的営業から、ＨＰＣ方式の営業へ／ＨＰＣで「個人の営業能力」を磨く／「価格で負けた」とは絶対言わせない／ＨＰＣは経営者感覚を強化する／ＨＰＣで一人でも多くの生涯顧客をつくる／「顧客第一主義」をＨＰＣでつき詰める
４ わが社の営業力をパワーアップするツボ
スピードとマメさが命である／営業部門をベテランが居心地の良い聖域にしてはならない／営業教育は経費ではなく投資である
５【個の能力】個々の売る力を強める
１ 個人の業績は「訪問・商談の件数」×「訪問・商談の成功率」で決まる
営業員の個人業績は「打席数」と「打率」の積で決まる／打席数と打率を上げるポイント
２ 訪問・商談の件数の増やし方
まず、売上目標の意味と達成責任を教える／会社として、営業員個人の訪問件数を重視する／個々の「行動目標値」を意識させる／行動計画を立てる／計画と行動のＰＤＣＡを回すこと
３ 個々の訪問・商談の成功率を高める
ＨＰＣは商談三原則である／ＨＰＣを共通言語にする／ＨＰＣロールプレイで商談の質を高める／営業日報もＨＰＣでする
４ 営業員の「問いかけて聞き出す能力」を強化するポイント
「段取り八分」を根付かせる／顧客のニーズを潜在的な段階から理解すること／話してもらうスキル＝聴く力とは顧客を変化させる力である／顧客に考えさせ、気づかせるＴ字型質問法／自己紹介の仕方をトレーニングする／大型商談は顧客の未来から生まれる
５ 営業員の「提案力」を強化するポイント
毎回の訪問で提案を行う／提案内容に反論されたら質問にもどる／自社の強みを顧客の利点で語れ
６ 営業員の「クロージング力」を強化するポイント
毎回の訪問で次回に向けた約束を取り付ける六つのツボ／決心を促すスキル
７ 個々の営業員ごとに指導内容を考え、個別面談で力を引き出す
営業パワーアップマトリクスをつくる／営業員別の指導ポイントを明確にする／営業員別指導計画を立案する／営業員との個別面談は双方向のコミュニケーションで行う／新卒社員向けのＯＪＴ実施計画とは
８ 営業力のツボ
挨拶が良いと、業績が良くなる／素直であること、その意味を教える／一流の営業と接触させる／顧客を喜ばせるひと工夫／叱咤激励には言い方がある／トップのちょっとした思いやりが営業のやる気を高める／営業員を精神論に逃げ込ませない／スランプから立ち直らせる七つのきっかけづくり
６【集団の力】組織営業力を高める
１ 組織の力を強化する第一歩は「プロセスの共有化」である
「組織で売る」キーワードは「プロセスの共有」である／共有化のツボは「ビジュアル化」である
２ 個人と組織が相乗効果を生み出すようにする
個人目標と組織目標／モノを言う営業集団にする／徹底・追求型と話し合い型を使い分ける／全員を巻き込んで営業戦略会議を行う／社内を上手に使うことを教える／話し合うための手法やツールを駆使する／ＭＡＰミーティングでＰＤＣＡを回す／ＭＡＰの仕組みが新規開拓件数をアップさせる／ＨＰＣロールプレイの場を設ける
３ 「祭り」が営業部門を活性化させていく
セレモニーの場をおざなりにしない／社内コンテストは営業員の向上心に火をつける／効果的な社内コンテストを企画する／祭り好きな風土をつくる／「遊び」が企業文化の形成に影響する
４ 営業精神を組織的に持続させる環境づくり
社長はコミュニケーションと学習の「場」を省いてしまう愚を犯さないこと／文武両道の組織を育てる／古いことを終焉させる勇気をもつ／複数のチームで競争させる／危機感を意識的に打ち込む／社長は営業部が見えるところに机をおけ／事務所を売れるレイアウトにする／営業に情報武装させるシステムを
７【実践】ＨＰＣモデル書式集
１ ビジョン＆戦略立案フォーマット
２ 重点攻略マトリクス（既存顧客）
３ 重点攻略マトリクス（新規顧客）
４ 営業基本計画
５ リスク回避戦略・戦術
６ 営業パワーアップマトリクス
７ 営業員ＯＪＴ実施計画
８ 新人ＯＪＴ実施計画表
９ マナー＆ルール評価表
10 ＭＡＰ（チーム）
11 ＭＡＰ（個人）
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